1 Действительно ли вы любите скидки? Эксперимент | Bizee.ru | Bizee.ru
Пожалуй, лучший сайт о бизнесе, маркетинге, заработке и продажах. Содержит в себе обзоры актуальных новостей, бизнес-литературы, интервью с успешными предпринимателями и советы по ведению бизнеса.

Охотитесь за скидками? Готовьтесь получить меньше пользы от товара, чем могли бы получить, заплатив полную стоимость. Профессор Duke University Дэн Ариели, который известен работами в области поведенческой экономики, провел ряд экспериментов, результаты которых объясняют, почему «аспирин стоимостью 50 центов может делать то, на что не способен аспирин за 1 цент».

Речь, впрочем, шла не об аспирине, а о средстве Veladone-Rx, якобы болеутоляющем. Первоначально оно было использовано в эксперименте, который должен был подтвердить эффект плацебо (когда целительный эффект возникает в результате веры пациента в действие псевдолекарства). Ариели развил эксперимент и привязал эффект плацебо к цене препарата.

Ему потребовались две группы испытуемых, которыми стали студенты университета штата Айова. Veladone-Rx стоил $2,5. Получив лекарство по этой цене и приняв его после порции болезненных процедур, почти все участники группы заявили, что препарат им очень помог. Затем исследователь написал поверх старой цены новые цифры.

Теперь лекарство продавалось с огромной скидкой и стоило всего лишь 10 центов. После падения цены о положительном эффекте заявила лишь половина подопытных.

«Мы поняли, что если речь заходит о лекарствах, люди получают то, за что платят. Цена способна изменить их опыт», – пишет Ариели в своей книге «Предсказуемая иррациональность».

Проведенное исследование касается не только лекарств. Итоги эксперимента так воодушевили исследователя, что он решил попробовать добиться тех же выводов с другим материалом.

 

Тем же студентам предложили энергетик перед занятием в спортзале. С Adrenaline Rush сделали то же, что и с Veladone: одной группе студентов он достался по полной цене, а второй – с 70%-ной скидкой. Каким был исход? Студенты, которые выпили напиток подороже, сообщили, что устали значительно меньше, чем те, кто получил его со скидкой.

Не стоит недооценивать силу самовнушения. Чтобы окончательно убедиться в объективности полученных данных, Ариели снова дал студентам энергетический напиток, но на сей раз он решил узнать, насколько тот помогает решать задачи и головоломки. И вновь группа, получившая напиток по полной стоимости, показала результаты выше, чем группа, получившая напиток по сниженной цене. То есть, не только восприятие продукта отличалось – оно оказывало реальное влияние на эффективность участников эксперимента.

 

Неужели мы обречены получать меньше преимуществ, покупая товары со скидкой? Да, если полагаться на собственные иррациональные инстинкты, уверен Ариели: «Замечая товар со скидкой, мы инстинктивно предполагаем, что его качество хуже, чем у товара за полную цену, – а дальше мнение начинает определять наше отношение».

Бизнес любит устраивать распродажи. Без скидки, кажется, не обходится ни одна нормальная рекламная кампания. Однако наблюдения Ариели показывают, что с ценами следует быть осторожным. Даже если потребитель не решит, что вы на распродаже сбрасываете неликвид, подсознательно он будет считать, что товар не такой уж качественный, – и, скорее всего, найдет этому подтверждение. Попробуйте потом продать ему тот же бренд за полную цену.

Также обязательно прочитайте


Предыдущая страницаАгентство нестандартных моделей Следующая страницаКомпания Apple запатентовала компьютер-браслет

Что вы думаете?

Имя обязательно