1 C чего начинается партнерство? Переговоры в несколько этапов | Bizee.ru
Пожалуй, лучший сайт о бизнесе, маркетинге, заработке и продажах. Содержит в себе обзоры актуальных новостей, бизнес-литературы, интервью с успешными предпринимателями и советы по ведению бизнеса.

85de291 C чего начинается партнерство? Переговоры в несколько этаповСделка – это качественное деловое соглашение. Искусству сделки при желании может научиться каждый. Целью сделки является взаимная выгода между бизнес-партнёрами посредством подписания договора о сотрудничестве. Подписание такого договора проводится по определённым правилам. Методика проведения сделки, приведённая ниже, снова и снова оправдывает себя не только в отношениях внутри компании, но и среди клиентов. Методика включает в себя 3 этапа.

Первым этапом сделки является знакомство с клиентом (потенциальным клиентом). Здесь важную роль играет умение показать свою компанию и себя с правильной стороны. В этом состоит половина успеха. Как лучше сделать это? Прежде всего, вам нужно лично представиться, используя для этого неполную форму (назвать фамилию и имя без отчества), назвать свою должность в фирме и круг выполняемых вами обязанностей. После этого представьте фирму и озвучьте её наиболее важные достижения на рынке. Обменяйтесь визитками (это вы можете сделать как в начале, так и в конце переговоров). Этот обмен является не только информативной окраской сделки, но и послужит вам авансом последующего сотрудничества.

Следующий этап можно обозначить как «корректирование». Вы с вашим клиентом задаёте друг другу наводящие вопросы с целью корректировки основных моментов (например, узнайте цель прихода вашего будущего партнёра на презентацию). Вашим главным оружием здесь является вежливость и план переговоров, тщательно проработанный до презентации. Не забывайте о том, что на этом этапе вы должны занять наиболее активную позицию и проявлять инициативу.

Третий этап сделки является основным (два предыдущих этапа были подготовительными). Именно на этом этапе появляется возможность узнать реальные потребности вашего клиента и его нужды. Здесь рекомендую воспользоваться техникой Нила Рекхэма «СПИН», которая весьма популярна и эффективна в профессиональной сфере и включает в себя несколько пунктов: Объективно оцените положение фирмы вашего будущего партнёра, техническую базу и лицо, несущее ответственность. Выясните проблемные места в работе или скрытые потребности фирмы будущего партнёра (например, узнайте детали некоторых неоднозначных решений). Это подтолкнёт клиента к верному выводу, который поможет решить спорную ситуацию. Чаще всего на этом этапе маловероятно проведение торговых операций, потому что для этого необходимо знать реальные нужды компании партнёра.

В результате, используя уточняющие и наводящие вопросы во время делового соглашения, вы можете понять реальные потребности вашего клиента. Теперь можно переходить непосредственно к продаже товаров или услуг, предоставляемых вашей фирмой.

Подведём итоги и кратко определим этапы ведения деловых переговоров:

  • Выделение дилеммы компании. Выявление её последствий.
  • Обозначить возможности решения выявленной дилеммы — Презентация своих услуг или товара.
  • «Овердрайв» или принятие клиентом обязательств по заключённому соглашению с указанием четкого временного промежутка, за который они будут выполнены, на себя (например, оформить принятое соглашение юридически). Последний пункт служит признаком успешного проведения переговоров и является основной целью всех бизнес-соглашений.

Приведенная выше схема активно используется большинством продвинутых менеджеров для заключения бизнес-сделок во всех развитых странах мира.
Желаем успехов в бизнесе!

Также обязательно прочитайте


Предыдущая страницаКак без особых затрат опробовать свою идею бизнеса Следующая страницаКак продавать дорогие товары и не испугать клиента ценой

Что вы думаете?

Имя обязательно