автор: Geoffrey James
Расхожая «мудрость» о продаже зачастую совершенно не является истиной. В статье приводится проверка, основанная на реальных данных.
Бизнес мир полон общепринятых точек зрения, кочующих из офиса в офис. Иногда так называемая мудрость является далеко не самым мудрым слоганом. (Периодически она просто глупа.)
В статье приведено пять правил, которыми руководствуются люди в ходе купли-продажи:
1. Клиент всегда прав
Данный миф повторялся так много раз, что большинство людей думает, что это закон природы. Фактически, хотя клиенты зачастую несправедливы и очень требовательны. Большая часть продаж учит таких заказчиков, что в ходе совершения последующих покупок они становятся более благоразумными и питают реалистичные ожидания. Это означает, что можно сказать клиенту, что он не прав, когда это действительно так.
2.Клиенты знают, чего они хотят
На самом деле, клиенты зачастую имеют странные представления о том, что хотят, в чем нуждаются и, следовательно, что им следует приобрести. Не старайтесь угодить всем их капризам. Вам решать, как ответственному продавцу, что действительно необходимо и сформировать точное представление о том, как удовлетворить данную необходимость.
3. Каждый потенциальный клиент – потенциальная продажа
Если Вы думаете, что каждый потенциальный покупатель является подлинным клиентом, то это далеко не так. В ходе продаж, Ваша задача №1 – определить потенциальных покупателей, у которых нет денег для покупки продукта или нет необходимости в этом. Это Вам поможет сосредоточить свою работу на подлинных потенциальных покупателях.
4. Вам не следует принимать «Нет» в качестве ответа
Когда у покупателей есть свои предубеждения против указанного товара или услуг, то Вы попросту тратите свое время, пытаясь «продать» им данный товар. Возможность сбыта товаров можно сравнить с приходом автобусов: следующий автобус прибывает через 15 минут. Не сосредотачивайтесь на одной сделке и помните: если вы один раз услышали «Нет», то это означает, что покупатель в любом случае не купит данный товар.
5. Лучшие Продавцы – экстраверты
Многие (даже большинство) современных «продажных» ситуаций лучше всего подходят для людей, являющихся немножко интровертами по характеру. Они больше внимательно слушают, чем говорят. Фактически, некоторые из наилучших и наиболее эффективных программ по совершению продаж основаны на техниках слушания, специально разработанных для психологов и воспитателей, которые, как известно, не являются экстравертами. Ведь Вам как покупателю было бы не совсем приятно, если бы Вам втюхивали товар, не выслушивая ваших потребностей.
Если мы что-то упустили или оказались неправы- пишите в комментариях!
Загрузка ...
