Понимание потребностей ваших будущих партнеров – первостепенная задача на пути заключения сделки. Если вы занимаетесь продвижением бизнеса, то наверняка знаете, насколько трудно бывает иногда заключить новую сделку. Это как пытаться кому-то заговорить зубы по телефону и в чем-то убедить. Согласитесь, что встреча тет-а-тет в данном случае сработает лучше.
Так в чем же сложность?
Преградой могут стать ограничения во времени, так как сейчас все очень заняты. Или бюджет, потому что человек, которому вы продаете товар, прежде всего, думает о том, сколько он потратит и т.д.
Но вот вещь, которую стоит в первую очередь принимать во внимание, оценивая свои перспективы: чего покупатель/партнер хочет добиться, разговаривая с вами?
Понимание ваших предполагаемых клиентов – первый шаг на пути к успешному подписанию договора. После 20 лет опыта в сфере продаж и маркетинговых услуг, я могу озвучить три ключевых вопроса, которые человек в позиции продавца-чего-то-что-может-понадобиться-в-компании должен задать своему будущему клиенту:
1. Какова сфера вашего бизнеса?
Знание того, чем занимаются ваши клиенты и что им нужно, поможет вам правильно подать себя. Рестораны более переборчивы во всем, что касается бюджета, по сравнению с компаниями-производителями программного обеспечения, потому что их ресурсы достаточно ограничены. Потребители в сфере образования могут иметь потребности сезонного характера. Клиенты в административной сфере могут вас заставить подписать тучу различных бумаг, прежде чем подписать контракт. Не используйте один и тот же шаблон поведения во всех случаях. Ищите уникальный подход к каждому клиенту.
2. Вы используете похожий товар/ услугу сейчас? Что вам нравится? А что не нравится?
Это даст вам представление о том, понимает ли клиент, продажей чего вы занимаетесь. Если они не покупали до этого ничего похожего на ваш продукт, не знают, чем вы занимаетесь и зачем вы им собственно нужны, тогда им нужно больше знаний о данной индустрии в целом, чем о том, какой деятельностью занимается ваша компания. Тогда постарайтесь узнать и объяснить клиенту, какие именно проблемы ваш бизнес-проект поможет им решить.
3. Когда вы захотите купить наш товар?
Это объяснит вам их мотивацию. Например, это был их шеф, который захотел приглядеться к данному товару. Или, например, потеря денежных ресурсов, если они их не потратят сейчас. А может быть и так: клиент устал искать решение проблемы, и ваше предложение сэкономит ему силы, время и деньги.
Понимание ваших перспектив с помощью трех простых вопросов – прямой путь к успешному заключению сделки.
Загрузка ...
